Se stai cercando informazioni su come aumentare le vendite, in questo articolo ti spiego come puoi utilizzare il magico mondo della psicologia per trasformare leads in clienti paganti, e quindi generare più vendite.

Parto dal dire che non c’è un modo infallibile per spingere le persone ad acquistare i tuoi infoprodotti. Ottenere dei risultati soddisfacenti è il prodotto di una serie di test che devi necessariamente fare sul tuo funnel di vendita, sul design della tua landing page, sui tuoi prodotti e sulle tue campagne pubblicitarie. 

L’ottenimento di buoni risultati è il prodotto di un accumulo di sforzi.

Detto ciò, c’è un aspetto interessante che ogni imprenditore dovrebbe considerare: il fattore umano. Prima di essere percepiti come clienti, noi tutti siamo persone e ognuno di noi tende a rispondere agli stimoli esterni in un certo modo.

In questo caso, gli studi di psicologia comportamentale ti vengono in aiuto in quanto puoi utilizzare delle precise leve per attivare dei meccanismi psicologici per rendere i tuoi prodotti irresistibili agli occhi dei tuoi clienti.

Qui sotto, ti spiego 6 strategie che puoi applicare fin da subito per aumentare il numero delle tue vendite.

 

1. Personalizza il tuo messaggio

Calati nei panni del tuo target e comunica nei modi e nel linguaggio a loro più vicino. Non essere vago o poco chiaro, ma cerca di guidare per mano il tuo potenziale cliente che si sta chiedendo queste due domande:

1. Leggere questa pagina varrà la pena o sarà uno spreco del mio tempo?
2. Questo prodotto/servizio risolverà il mio problema?

Come imprenditore conosci perfettamente i tuoi prodotti e i tuoi servizi, ma non significa che sai perfettamente ciò che vuole il tuo cliente ideale. Se vuoi vendere devi capire i reali bisogni ed esigenze delle persone, devi mostrare come il tuo servizio renderà la loro vita più semplice e devi gettare dalla finestra gerghi tecnici.

Ricorda che i clienti, in generale, sono persone egocentriche. L’unica cosa che conta per loro sono i benefici che ne ricaveranno. Se non evidenzi bene la promessa e i benefici dei tuoi infoprodotti, puoi dire addio alle conversioni. 

Quindi, cerca di arricchire e nutrire la relazione con i tuoi potenziali clienti, lo apprezzeranno in quanto ti vedranno più come un “partner d’affari” che come un imprenditore che vuole i loro soldi.

 

2. La scarsità vende, e anche tanto!

Non c’è nulla di più efficace della paura di non riuscire ad impadronirsi di qualcosa. 

Ti faccio un esempio: Da quando la Sony ha lanciato sul mercato la Playstation 5 non si fa altro che parlare di quanto sia difficile comprarne una. Non si trova su Amazon, non si trova su Ebay e nemmeno nei negozi. Quei pochi pezzi che vengono messi in vendita vanno a ruba in un nanosecondo. 

Questa è scarsità.

Appena le persone leggono la fatidica frase “Ci sono solo 3 articoli disponibili”, il desiderio di avere uno di quei 3 prodotti schizza alle stelle. In pratica, la tua mente ti convince che acquistare quella cosa sia una delle cose più importanti della tua vita. Diventa la tua priorità, tutto il resto non conta.

Robert Cialdini, autore del famoso libro La Psicologia della Persuasione, ha individuato 7 principi che giocano un ruolo importante sulla persuasione all’acquisto. La scarsità è uno di questi. 

Secondo Cialdini, gli elementi che vengono percepiti come rari hanno un maggiore valore relativo. Si tratta quindi di un’attribuzione di valore legata alla percezione delle caratteristiche del bene, che più è considerato esclusivo o poco disponibile, e più appare importante.

 

3. Usa la leva emotiva

Se vuoi davvero lasciare un segno nei tuoi clienti, metti in campo le emozioni. Le emozioni hanno un ruolo centrale in qualsiasi processo decisionale, soprattutto quando si parla di acquisti.

Nel mondo del business e della pubblicità la cosa che conta è farsi ricordare. C’è tanto caos lì fuori. Molti competitor, molte pubblicità, un’infinità di contenuti ed informazioni che distraggono l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.
Utilizzare le emozioni positive come leva comunicativa può aiutarti a fare breccia in tutto questo rumore in modo da stabilire una connessione con il tuo pubblico di riferimento.

 

4. Non essere solo teoria, ma anche pratica

I tuoi infoprodotti e i tuoi servizi sono una risposta ad un problema dei tuoi clienti. Invece di parlare soltanto di quanto siano fantastici, mostrali in azione. Dai un assaggio del tuo videocorso con una o due lezioni gratuite, mostra di quanti steps è composto il percorso di formazione che hai ideato. Crea dei video YouTube mostrando i risultati che i tuoi clienti potrebbero ottenere. Racconta delle storie di cambiamento e di trasformazione di persone che hanno già comprato i tuoi prodotti e servizi. 

Dai un assaggio di ciò che offri. Crea delle offerte “Prova prima e compra dopo”, in questo modo abbatti qualsiasi muro psicologico che potrebbe frenare le persone all’acquisto.

 

5. Usa la Riprova Sociale

Questo è un altro principio coniato da Robert Cialdini, professore di marketing e psicologia. Se qualcuno non sa come rispondere in una determinata situazione, tende a seguire la maggioranza e a vedere come gli altri la affrontano. Lo stesso vale per le decisioni di acquisto: quando un cliente è alla ricerca di un particolare articolo, ma non sa cosa scegliere, si rivolgerà agli altri per prendere la decisione al posto suo.

In pratica, accosta ai tuoi prodotti e al tuo brand le testimonianze di clienti già soddisfatti. In questo modo, quando i tuoi potenziali clienti ricercano informazioni sui tuoi infoprodotti e leggono le recensioni di altre persone, li aiuta a compiere e finalizzare l’acquisto. Quindi, aggiungi le testimonianze sul tuo sito web, sulle landing page e sales page, e anche sui tuoi social!

 

6. FOMO: la paura di perdersi qualcosa

Il treno passa una volta sola. Questo è un detto antico che ben riassume il concetto di FOMO, un acronimo inglese che sta per Fear of Missing Out.

Le persone amano accaparrarsi sconti e affari incredibili, ma amano tanto anche i loro soldi. Questo è un dato di fatto. Per stimolare un acquisto immediato, molte aziende lanciano delle offerte flash che sono disponibili solo un paio di giorni o poche ore. Ciò innesca una risposta da parte dei clienti esistenti e potenziali: “Devo acquistare ora prima che sia troppo tardi”.

La paura è un’emozione molto potente e puoi utilizzarla per creare un senso di urgenza e spingere il potenziale cliente verso il bottom of the funnel, quindi verso l’acquisto. 

Ecco alcuni consigli su come sfruttare questo principio:

• Crea sempre una scadenza per le tue offerte;
• Crea offerte stagionali, ad esempio durante il blackfriday o durante periodi specifici dell’anno (Natale, festa della donna, festa del papà, ecc.)
• Offri un incentivo:  “Il primo cliente riceve un regalo gratuito“.
• Associa anche la Riprova Sociale con le recensioni dei clienti e dei tuoi partner che confermano che si tratta di un’offerta da non perdere.

Conclusioni

La psicologia è alla base delle nostre scelte quotidiane, saper sfruttare queste 6 strategie nel tuo business digitale ti darà sicuramente un gran vantaggio competitivo.

Saper comunicare nel modo giusto alle persone giuste ti aiuterà ad aumentare le vendite dei tuoi infoprodotti.

Mettile subito in pratica!