Capire come creare un percorso di vendita online significa decidere cosa succede prima e dopo ogni azione del tuo potenziale cliente: quando scopre un contenuto, lascia l’email, visita un’offerta o acquista.
Una pagina di vendita, una guida gratuita e una sequenza di email possono essere utili singolarmente. Per accompagnare le persone fino all’acquisto, però, devi collegarle e definire il ruolo di ciascun elemento.
In questa guida vediamo come progettare il percorso per un corso, una consulenza o un prodotto digitale, con esempi e controlli da applicare al tuo progetto.
Come creare un percorso di vendita online partendo dall’obiettivo
Prima di costruire pagine o scrivere email, scegli quale azione vuoi aiutare la persona a compiere.
L’obiettivo potrebbe essere:
- acquistare un videocorso;
- prenotare una consulenza;
- iscriversi a una masterclass;
- acquistare una guida o un altro prodotto digitale.
Scegli un obiettivo principale per il percorso che stai progettando. Questo ti aiuterà a selezionare contenuti e passaggi pertinenti.
Se vendi una consulenza per organizzare il lavoro di un freelance, per esempio, puoi offrire una checklist che aiuti a individuare le attività che occupano troppo tempo. La consulenza diventa un possibile passo successivo per chi vuole lavorare sulla propria situazione.
La risorsa iniziale e l’offerta devono rispondere a bisogni collegati. Se attirano persone con interessi diversi, sarà più difficile costruire una comunicazione coerente.
Disegna il percorso prima di costruire le pagine
Puoi cominciare con un foglio e poche caselle. Scrivi da dove arriva la persona, quale azione compie e cosa riceve dopo.
Un primo esempio:
Articolo → Guida gratuita → Email di approfondimento → Pagina del corso → Acquisto
Per una consulenza, il percorso potrebbe essere:
Pagina del servizio → Pagamento → Questionario → Prenotazione → Incontro
L’ordine va adattato al servizio. In alcuni casi la persona sceglie prima l’orario; in altri paga e riceve successivamente le indicazioni per prenotare.
Per ogni passaggio, rispondi a tre domande:
- Che cosa deve capire la persona?
- Quale azione le chiedi di compiere?
- Che cosa succede subito dopo?
Se non sai rispondere alla terza domanda, hai individuato un punto da progettare prima della pubblicazione.
Come creare un percorso di vendita online dopo una risorsa gratuita
Quando una persona richiede una guida, il primo compito del sistema è consegnarla e spiegare come accedervi.
Il percorso può prevedere:
- Una pagina che presenta la risorsa.
- Un modulo di richiesta.
- Una pagina di conferma.
- Un’email con il collegamento al contenuto.
- Successive comunicazioni pertinenti, nel rispetto delle preferenze espresse.
La pagina di conferma dovrebbe chiarire cosa è appena successo: dove trovare la guida, quale mittente cercare e come chiedere aiuto se il messaggio non arriva.
Scegli un passo successivo coerente
Dopo la consegna, puoi aiutare il lettore a utilizzare il materiale.
Se la guida contiene un esercizio, un’email successiva può mostrarne un esempio compilato. Un altro messaggio può approfondire una difficoltà che emerge durante l’applicazione.
La proposta commerciale arriva quando hai spiegato il collegamento tra il problema iniziale e il lavoro che il tuo prodotto permette di affrontare.
Per esempio:
| Passaggio | Funzione |
|---|---|
| Guida sulla preparazione delle lezioni | Aiutare a organizzare i primi contenuti. |
| Email con un esempio di modulo | Mostrare come applicare le indicazioni. |
| Approfondimento sugli errori di progettazione | Aiutare a riconoscere le difficoltà. |
| Presentazione del percorso formativo | Spiegare come proseguire con un lavoro guidato. |
Il numero delle email dipende dal contenuto e dall’obiettivo. Prima di aggiungere un messaggio, chiediti quale informazione utile introduce.
Riconosci chi entra nel percorso e cosa ha già fatto
Per comunicare in modo pertinente devi distinguere le persone in base alle azioni rilevanti.
Una persona potrebbe aver:
- richiesto una guida;
- effettuato l’iscrizione a un webinar;
- iniziato un acquisto senza completarlo;
- acquistato un corso;
- acquistato anche il prodotto successivo.
Puoi rappresentare queste differenze attraverso liste, tag o condizioni basate sugli acquisti, secondo gli strumenti disponibili.
Ogni gruppo deve avere un significato chiaro. Un nome come “Guida fotografia — contatti interessati” è più comprensibile di “Lista 7”.
Non serve creare decine di segmenti fin dall’inizio. Parti da quelli necessari a decidere cosa inviare e chi escludere.
Come creare un percorso di vendita online con email che si fermano al momento giusto
Quando progetti una sequenza automatica, definisci sia l’ingresso sia l’uscita.
Immagina una sequenza di cinque email che presenta un videocorso. Se una persona acquista dopo il secondo messaggio, i successivi inviti ad acquistare lo stesso corso diventano incoerenti.
Il percorso dovrebbe quindi prevedere due possibilità:
| Situazione | Cosa deve succedere |
|---|---|
| La persona non ha acquistato | Può proseguire nella sequenza prevista. |
| La persona acquista | Esce dalla sequenza di vendita ed entra nel percorso dedicato ai clienti. |
Per ogni automazione, annota:
- quale evento la avvia;
- chi può entrarvi;
- quali messaggi riceve;
- quanto tempo passa tra i messaggi;
- quale evento la interrompe;
- dove prosegue la persona dopo l’uscita.
Controlla anche le altre comunicazioni programmate: una persona potrebbe ricevere contemporaneamente una sequenza automatica e una newsletter dedicata alla stessa offerta.
Prepara due percorsi diversi dopo il checkout
Il checkout può portare a un acquisto completato oppure a un’interruzione. Le due situazioni richiedono comunicazioni diverse.
Se la persona acquista
La priorità è permetterle di utilizzare ciò che ha comprato.
Verifica che riceva:
- la conferma dell’acquisto;
- le istruzioni di accesso;
- il prodotto o servizio corretto;
- un’indicazione chiara su come iniziare;
- un riferimento per chiedere assistenza.
Per una consulenza, potrebbero servire anche un questionario e le istruzioni per fissare l’appuntamento.
Se la persona non completa l’acquisto
Quando disponi dei dati necessari e puoi contattarla, puoi prevedere un breve percorso di recupero.
I messaggi possono ricordare il prodotto, chiarire dubbi e offrire un canale di assistenza. Prima di parlare di sconti, chiediti se l’ostacolo potrebbe essere una procedura poco chiara o un’informazione mancante.
Anche questa sequenza deve interrompersi se l’acquisto viene completato.
Accompagna il cliente dopo il primo acquisto
Quando ragioni su come creare un percorso di vendita online, includi anche ciò che accade dopo il pagamento.
Chi ha acquistato un corso potrebbe aver bisogno di capire da quale lezione partire, dove trovare gli esercizi o come utilizzare i materiali.
Solo successivamente valuta un’altra proposta, quando è pertinente al percorso.
Per esempio:
- chi conclude un corso introduttivo può essere interessato a un livello avanzato;
- chi applica il metodo può aver bisogno di una consulenza;
- chi possiede un prodotto può trovare utile un materiale complementare.
Prima di inviare la proposta, controlla se il cliente possiede già ciò che stai per offrirgli. Il tempo trascorso dall’acquisto, da solo, non basta a stabilire quale messaggio sia adatto.
Verifica il percorso di vendita online dall’inizio alla fine
Prima di promuovere il percorso, provalo come farebbe una persona che non conosce il tuo progetto.
Apri la pagina pubblica, anche da smartphone, e verifica i passaggi previsti. Per le prove di pagamento utilizza le modalità di test disponibili nel tuo sistema.
Controlla che:
- il messaggio iniziale corrisponda alla pagina di destinazione;
- i pulsanti portino alla pagina o all’azione corretta;
- il modulo registri il contatto nel gruppo previsto;
- le email arrivino nell’ordine corretto;
- i collegamenti ai materiali funzionino;
- l’acquisto dia accesso al contenuto giusto;
- le sequenze di vendita si fermino dopo l’acquisto;
- chi ha già comprato venga escluso dalle proposte non pertinenti.
Se trovi un’interruzione, correggila prima di aggiungere nuovi passaggi.
Parti da un percorso semplice e completo
Per iniziare, scegli una sola offerta e un punto di ingresso. Costruisci i collegamenti essenziali e verifica cosa accade a chi acquista e a chi si ferma prima.
Puoi usare questa traccia:
| Elemento | Domanda da completare |
|---|---|
| Ingresso | Da dove arriva la persona? |
| Prima azione | Che cosa le chiedo di fare? |
| Conferma | Come capisce che l’azione è riuscita? |
| Comunicazione | Che cosa riceve successivamente? |
| Obiettivo | Quale acquisto o prenotazione propongo? |
| Uscita | Quando si interrompe la sequenza? |
| Esperienza cliente | Come accede e inizia a utilizzare ciò che ha comprato? |
Questa mappa ti aiuta a vedere il progetto nel suo insieme e a capire cosa costruire per primo.
Dai forma al tuo percorso con BusinessinCloud
Ora hai una traccia per capire come creare un percorso di vendita online: partire dall’obiettivo, collegare i passaggi, riconoscere le azioni delle persone e progettare anche il dopo acquisto.
Con BusinessinCloud puoi lavorare su pagine, prodotti digitali, checkout, contatti ed email nello stesso ambiente, costruendo i collegamenti necessari al tuo progetto.
Parti dal percorso che vuoi realizzare e individua il primo passaggio da mettere online.
