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Path to Purchase: Cos’è e come ottimizzare il processo di acquisto degli Utenti

Path to Purchase: Cos’è e come ottimizzare il processo di acquisto degli Utenti

da | Marketing e Vendite

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Sicuramente avrai già sentito parlare di Funnel e Customer Journey, ma forse il termine Path to Purchase ti suona leggermente nuovo: zero paranoie, oggi scopriremo insieme cosa è,come funziona e in che modo ottimizzare il processo di acquisto e l’esperienza degli Utenti.

L’obiettivo del marketing è quello di trovare la giusta soluzione ad un bisogno dell’utente e ovviamente, trattandosi di due processi diversi, si avranno due percorsi diversi da far compiere all’utente.

Infatti, se l’utente è consapevole, ricerca attivamente una soluzione al suo problema ed i touchpoint che lo  convertiranno verso il brand saranno principalmente ottenuti attraverso attività di content marketing e SEO.

Se l’utente è inconsapevole, si avrà una dinamica push e le attività che lo spingeranno verso il brand si otterranno attraverso attività di advertising mediante Google Ads, soprattutto con pubblicità display su Google e Youtube, attività di Content Marketing attraverso un blog ottimizzato e ben indicizzato e con un Sito Web che abbia un buon posizionamento e attraverso una strategia di Social Media Marketing su  Instagram e Facebook.

Qualche riga sopra, abbiamo parlato di Funnel, ma sai cos’è ed in quante e quali fasi è composto? Un Funnel è un percorso di relazione e vendita che compie l’utente verso un brand, il termine “funnel” deriva dall’inglese e significa “imbuto”.

Vediamo insieme le fasi del Funnel.

Percorso di acquisto dell'utente online

 

Le fasi del funnel e perché sono importanti per comprendere il Path to Purchase del tuo utente ideale

 

1.Consapevolezza

Nella fase della consapevolezza, il nostro target si divide tra utente consapevole ed utente inconsapevole.

Nel primo caso, l’utente è a conoscenza di avere una necessità, un desiderio e/o un problema da risolvere e cerca attivamente una soluzione.

Nel secondo caso, l’utente non sa ancora di avere una necessità,si parla quindi di domanda latente, ossia un bisogno di cui l’utente non si rende conto, ma  che si attiva solo nel momento in cui l’utente stesso viene raggiunto, per esempio da un banner  pubblicitario, un post social oppure una mail e comprende così di avere un problema.

 

2.Interazione

Nella fase di interazione, l’utente inizia ad interagire e seguire il brand, attraverso canali di comunicazione come i social media ed il sito.

 

3.Scoperta

Nella fase della scoperta, l’utente si interessa ai contenuti di valore proposti dal brand, interagisce con esso, fruisce dei freebie ed inizia la vera e propria  relazione con il brand stesso.

 

4. Acquisto

Nella fase dell’acquisto, l’utente concretizza la relazione e la fiducia riposta nel brand.

Inoltre, se l’esperienza sarà stata positiva si farà portavoce e promotore dello stesso, ricoprendo il ruolo di brand ambassador.

 

5. Mantenimento

La fase del mantenimento della relazione tra brand e utente serve appunto per mantenere vivo ed attivo l’interesse dell’utente verso il brand.

 

Queste fasi costituiscono esattamente il path to purchase classico e teorico, ossia quel percorso che idealmente gli utenti del tuo business compiono per arrivare all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Vediamo insieme perché la vendita diretta in certi casi non funziona è perché è essenziale costruire un percorso per i tuoi utenti online.

Path to Purchase

 

Perché è importante puntare su un percorso di acquisto piuttosto che sulla vendita diretta?

L’utente entra in relazione ed acquista da un brand che abbia dei valori, una mission, una storia da raccontare.

Un brand non è solamente un logo, ma rappresenta la tradizione, la storia, i valori, l’esperienza, il prodotto, il know- how e le persone.

Bisogna sempre ricordare che il target, non è composto da sterili numeri ma da persone, con propri desideri ed ambizioni, pregi e difetti, paure e bisogni e da questo punto di vista il Digital Marketing, quasi fosse una contraddizione, perché per molti i social ed il web crea barriere anziché unire, ci ha fatto comprendere rispetto al Marketing tradizionale che bisogna conoscere la persona a cui ci riferiamo, perchè se ci riferiamo a tutti, non avremo risultati da nessuno.

Per questo motivo è importante fidelizzare e costruire una relazione salda e duratura con l’utente, che passando attraverso le fasi del Path to Purchase, ossia al Funnel di Vendita, dapprima sarà lead, poi utente ed infine cliente.

Path to Purchase

 

3 Modi per ottimizzare il Path to Purchase e aumentare le vendite del tuo prodotto online

A questo punto, immagino tu non sappia da dove partire e vuoi delle indicazioni pratiche per ottimizzare il Path to Purchase del tuo utente online.

Le strade possono essere davvero tante e comprendere il percorso dell’utente non è assolutamente facile, tuttavia, puoi adottare alcuni accorgimenti e strategie che ti porteranno più vicino alla meta.

Ecco alcune linee guida!

 

1. Data Driven

La maggior parte degli utenti non compie un percorso di acquisto lineare, infatti è più facile che si arrivi alla vendita di un prodotto e/o servizio dopo aver scalato quasi tutte le tappe del Customer Journey, ossia quando si è già entrati in relazione col brand.

È importante creare un’esperienza d’acquisto personalizzata, al fine di facilitare la conversione dell’utente.

Ma come si fa? Si utilizza una tecnologia chiamata Data Driven, strettamente connessa ai Big Data, attraverso cui vengono studiati i dati e le informazioni degli utenti cosí da creare una mappatura con informazioni e comportamenti per delineare un Funnel di Vendita su misura per ognuna delle  Buyer Personas.

 

2. Automation

La Marketing Automation è una tecnologia software attraverso la quale vengono automatizzate le diverse attività di Digital Marketing, come l’Email Marketing,la Lead Generation, gli Analytics ed il Customer Care:i processi vengono automatizzati attraverso chatbot, app e software.

 

3. AI

L’Intelligenza Artificiale è una tecnologia che permette di interpretare informazioni e dati attraverso il Deep Learning.

Nel Purchase to Path gioca un ruolo fondamentale perché consente di intercettare, anche anticipandoli,interessi e necessità della nostra Buyer Persona.

 È fondamentale tenere traccia dei dati e delle informazioni per mappare il percorso del tuo target, infatti nel Digital Marketing ad ogni causa corrisponde un effetto, ad ogni obiettivo prefissato corrisponde un risultato.

Percorso di acquisto dell'utente online

 

Ma se non ottengo risultati? Cosa sto sbagliando?

Se hai strutturato una buona strategia, ma tuttavia non raggiungi i risultati sperati, molto probabilmente stai sbagliando qualche step.

Monitora i dati e gli Analytics, verifica il comportamento degli utenti e modifica la fase del Funnel che presenta delle criticità.

Ricorda che non tutti i lead compiono lo stesso percorso, ma troverai diverse provenienze a seconda del touchpoint con cui hanno iniziato il rapporto col brand.

Controlla che siano presenti tutte le fasi del Customer Journey, infatti anche un percorso dell’utente troppo breve, dà risultati inefficaci.

Verifica anche che non ci siano elementi superflui, che generino consumo di tempo e denaro, senza, tuttavia convertire alcun utente.

Last but not least, parti sempre dalle persone, infatti riuscirai a pianificare una strategia efficace solo se conosci il tuo target di riferimento, i suoi comportamenti con desideri e bisogni.

Per realizzare una strategia di Digital Marketing efficace e performante bisogna definire gli obiettivi per ottenere i risultati prefissati e verificare gli Insights ed i dati e laddove necessario apportare modifiche.

Spero che adesso avrai meglio compreso cosa è il Path to Purchase e per quale motivo è davvero così importante per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

A presto!

 

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da | Set 15, 2021

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